SERICOL в Москве
"Вывески" №12/2004
В компании Sericol работает более 1200 сотрудников. Большая часть коллектива сосредоточена в городе Бродстэирз графства Кент. Но продукцию нужно не только произвести, но и распространить более чем в 80 странах мира. Джереми Браун - глава российского представительства компании. От него во многом зависит присутствие на отечественном рынке различных красок Sericol. Отвечать на все вопросы, в том числе каверзные, также приходится ему.
На страницах нашего журнала публиковалась статья с обзором продукции компании Sericol Imaging, по этому останавливаться еще раз на ее ассортименте мы не будем. Все наше внимание было обращено на то, чтобы более полно познакомить читателя с человеком, который представляет компанию в России.
Мистер Браун, какую должность вы занимаете в компании?
На протяжении восьми лет я являюсь главой представительства компании Sericol Imaging в России, Украине и странах СНГ. Моя карьера складывалась необычно. По образованию я сервис менеджер в сфере туризма. Помимо того - профессиональный игрок в гольф, поскольку вторая часть моего образования - менеджер по спортивному туризму. На соревнованиях по гольфу я встретил свою будущую жену, которая работала в фармацевтической сфере. Она привела меня из профессионального спорта в этот бизнес, и от преподавания игры в гольф я перешел к торговле лекарствами. Здесь я многому научился и вдруг в газете увидел объявление о том, что в компанию Sericol, которая на тот момент была дочерним предприятием нефтяной компании Castrol, требуется сотрудник. Тогда я еще ничего не знал ни о красках, ни о химии, так что во все пришлось вникать с нуля. Сначала я регулярно ездил в Москву и Киев, поскольку жить в России постоянно не было смысла из-за небольшого объема продаж. По мере того как эти объемы росли, потребовался постоянный представитель, который бы следил за торговыми операциями, общался с клиентами и дистрибьюторами. В это же время моя жена приехала работать в Россию. Так я уже три года живу в Москве.
Вы не пожалели о таком решении? Вам, наверное, пришлось позабыть об игре в гольф?
Вовсе нет. Три месяца в году мне удается поиграть, например, в Нахабине. Но дело не в этом. До Москвы я никогда не жил в большом городе. Я родом из маленького городка - вы бы здесь назвали его деревней Сэндвич, население которого всего четыре тысячи жителей. Именно оттуда пошло название бутербродов "сэндвич". Жизнь в мегаполисе сильно отличается от жизни в маленьком городе. Для меня были развлечением даже поездки на метро - два года катался. Когда в гости приезжали друзья или коллеги, их шокировало, что можно поймать такси в любом месте: поднял руку, остановилась машина, ты сели поехал. В Англии никто даже не попробует этого сделать, это просто невозможно. Там такси вызывают по телефону или ищут на стоянках. И, конечно, меня впечатлили балет, театр, музеи - все то, что невозможно получить в маленьком городе. А моим детям больше всего нравится снег. И еще. Я посетил много мест в мире, но несмотря на это каждый раз с особым чувством иду на Красную площадь. Вам, наверно, трудно это понять, но в детстве, в школе я себе представить не мог, что поеду в Россию.
Компания Sericol начала поставки еще в СССР. Насколько сложно было 20 лет назад строить деловые отношения с российскими потребителями?
Sericol - это компания, которая ориентирована на клиентов. Наша философия такова: постоянно работать с людьми, которые делают бизнес вместе с нами, знать всех от руководителя до уборщицы. В советские времена это было невозможно, так как представителя компании Sericol держали на расстоянии и позволяли контактировать лишь с одним человеком из руководства и только по деловым вопросам.
Насколько интенсивно развивается сотрудничество с Россией сегодня? Насколько выросли продажи?
По сравнению с советскими временами рост просто невероятный. Раньше мы специализировались только на красках для трафаретной печати, а сейчас расширили ассортимент нашей продукции. Появились краски для флексографии, чернила для цифровой печати: УФ-отверждаемые и сольвентные. Среди перспективных направлений - печать на CD, текстиле, промышленная печать. Насчет объема продаж: В данном случае процент ничего не скажет. Рост таков: был ноль, стали миллионы. За последние три года оборот вырос более чем на 300%.
Отличаются ли европейские и российские клиенты? С кем интереснее работать вам?
Провести сравнение очень легко. Российские клиенты энергичнее, динамичнее, более целенаправленны, все время в движении. В России больше ценят сервис, наверное, потому что его до этого не было, а у нас это принимают как должное. Я не хотел бы работать в Европе. На протяжении всей карьеры в Sericol я работал с восточно-европейскими странами: Болгарией, Румынией, Украиной, Венгрией, Россией. Для меня это намного интереснее. Здесь я больше черпаю для собственного развития, чем получил бы в Европе.
Вам здесь комфортнее работать?
Да, по сравнению с Западом. Коммерческих проблем практически нет в силу того, что конкуренция еще не достигла своего пика. Рынок так быстро развивается, что увеличить свою долю несложно. В Европе, чтобы поднять продажи на 1%, надо очень постараться. Здесь это дается легче, и речь идет о пяти, десяти, двадцати и даже сотнях процентов. Еще одна причина, по которой мне здесь комфортно работать, заключается в том, что все основные клиенты говорят по-английски. Если бы мне пришлось продавать нашу продукцию в Западной Европе: во Франции, Германии, других странах, то я был бы обязан говорить на местном языке. Кроме того, на российском рынке все компании молодые и непрерывно развиваются. Самым опытным, наподобие We R.SIGNS, - по 10-12 лет. В Европе это для компании не возраст. Здесь работают молодые люди, с готовностью воспринимающие новую информацию, поэтому легко продавать новые продукты. Западным специалистам, у которых сложилось множество стереотипов и закосневших традиций, тяжело что-то объяснять.
Поделитесь планами компании Sericol.
Два года назад мы открыли в России свой офис. Таким образом компания Sericol демонстрирует лояльность к своим российским клиентам. Для меня это очень важное событие. В целом мы постоянно развиваемся и вводим новые продукты. Выпущена линейка долговечных, высокопигментированных сольвентных чернил Sericol Color+. Разрабатываются новые УФ-краски для флексографии. Можно сказать, что наша основная задача - переключить всех клиентов на использование УФ-технологий.
Вы считаете, что в России это возможно, если дажеближайший партнер - компания We R.SIGNS - не отказывается от сольвента, не говоря уже о регионах?
Не все сразу. Здесь есть несколько моментов. УФ-краски гораздо технологичнее предшественников и позволяют больше зарабатывать. Кроме того, они соответствуют требованиям экологии и охраны здоровья. Для западных стран это очень важно, хотя в России пока не является конкурентным преимуществом. Здесь речь идет об ответственности. Вполне вероятно, что в России рано или поздно запретят использование вредных веществ, и тогда все перейдут на УФ-технологии. Многое зависит также от производителей оборудования. Большинство привычных широкоформатных машин созданы под сольвент, а вот планшетные принтеры типа оборудования Inca - это уже новое слово, новые технологии.
С кем вы сотрудничаете, кроме компании Inca?
В первую очередь - это производители трафаретных машин. В области цифровых технологий у нас есть еще один крупный партнер - Zund. Причем краска для Inca и для Zund разрабатывается специально, и существуют отдельные серии красок для конкретных моделей принтеров. Мы также сотрудничаем с производителями печатающих головок Spectra и Xaar, но в основном через Inca. Внедрение новых продуктов становится возможным благодаря очень сильному исследовательскому отделу компании Sericol. Там трудятся американцы, канадцы, греки, французские канадцы - коллектив космополитичный. В разработки и исследования вкладывается достаточно большая сумма. Я не готов назвать точную цифру, но это порядка 40% всей прибыли компании.
Получается, что за исследования платит потребитель чернил?
Не совсем так. Да, мы продаем чернила немного дороже, чем наши основные конкуренты, особенно в трафаретном секторе, но это не простая наценка за бренд. В стоимость нашего продукта входит многое. Потребитель покупает килограмм краски и, заплатив за продукт, платит за все, в том числе и за исследование, обучение, консультации, сервис.
Сегодня одним из конкурентных преимуществ УФ-печати перед сольвентными технологиями стало наличие белой краски. Появится лианалог у компании Sericol?
Мы занимаемся разработкой этого градиента для цифровых процессов. Основная проблема не в возможностях компании Sericol, а в химическом составе белой краски. Для того чтобы ее выплеснуть через цифровую головку, пигмент должен измельчатся до микроскопического состояния с сохранением одного и того же размера зерна, иначе сопла будут просто забиты пигментом и головы выйдут из строя. Характерно, что в производстве чернил на основе растворителя нам удалось достичь уникально мелкого размера частиц пигмента, позволяющего при печати добиться глубины и контрастности изображения. Однако данная запатентованная технология - Micro V pigment dispersion - применяется только для производства сольвентных чернил, где возможно лишь цветовое пространство CMYK. Множество компаний, в том числе Xaar и Durst, заявили о выпуске белой краски. Но это скорее маркетинговый ход, потому что наладить промышленное производство белой краски, которая от партии к партии будет обладать стабильными свойствами, тяжело. Теоретически это возможно, практически пока нет.
По вашему мнению, нужна ли вообще белая краска?
Хороший вопрос. Я считаю, что на сегодняшний момент в данной индустрии это не актуально. Краски достаточно яркие и кладутся они на белый материал. В исключительных случаях лучшим решением является печать белого поля на трафарете с последующим нанесением изображения цифровым способом. Все решения, которые сейчас предлагаются для печати белой краской, значительно уменьшают скорость машин. Durst медленнее Columbia на 100 м2/ч. Они игроки разного уровня, если судить по производительности. И это критично, поскольку весь процесс развития технологий цифровой УФ-печати устремлен к повышению продуктивности. Его конечная цель - максимально приблизить цифровую технологию к трафаретной по скорости печати, а с белой краской это невозможно. И мы пока не видим массового спроса на белую краску в цифровой печати. Мне кажется, нецелесообразно на цветном пластике делать белую подложку, чтобы напечатать, допустим, лицо с реалистичными телесными цветами, когда можно сразу использовать белый. Тем не менее мы работаем в этом направлении и пытаемся сделать краску, которая бы не уменьшала скорость машины.
Кто из производителей или поставщиков чернил для цифровой печати является основным конкурентом Sericol?
Среди компаний - производителей оборудования, которые сами заняты дистрибуцией чернил, это Scitex и VUTEk. На Востоке конкуренцию составляют производители из Юго-Восточной Азии, в Соединенных Штатах - Triangle, а в Европе - Bordeux, EUROINK, MegaInk.
Напоследок еще несколько личных вопросов. Что вас не устраивает во внутренней жизни России?
Основная проблема, с которой я столкнулся, когда приехал в Россию, - это бюрократия и коррупция. В этой стране, по-моему, все тормозится только из-за них. Везде печати, подписи. Мои коллеги из Украины говорят, что для того, чтобы продать 1 кг краски, нужно исписать 1 кг бумаги. Это не та жизнь, к которой мы привыкли на Западе, и к ней нужно адаптироваться.
Каковы личные планы?
Мне нравится жить в России, но, к сожалению, до конца этого года мне придется уехать, так как жена получила новую работу в Восточной Европе. Мы все, вместе с сыном и дочкой, уезжаем на 5 лет в Братиславу.
Что бы вы хотели пожелать своим нынешним и потенциальным клиентам?
Быть удачливыми, успешными, прибыльными. Расти такими же темпами, как и сейчас, потому что Россия - самый динамично развивающийся рынок во всей Европе.
|
